目標設定理論Goal-Setting Theory

中核的な問い

お金、結果の知らせ、競争といった誘因は、人の仕事ぶりを変えることがある。では、それらはどのような経路で行動に効いているのか。そして、どんな目標が高い成果を生むのか。

主張とメカニズム

Locke (1968) は、目標を「その人が意識的にやろうとしていること」ととらえ、意識的な目標や意図が行動を直接に調整していると主張した。

原典の中心となる主張は二つある。第一に、目標が難しいほど、成果の水準は高くなる。第二に、具体的で難しい目標は、「ベストを尽くせ」という目標や目標がない場合よりも高い成果を生む。さらに、金銭的な報酬や結果の知らせ、参加、競争といった誘因が成果に与える影響は、それらが本人の目標をどう変えるかを通じて生じる、とした。つまり目標は、外からの働きかけと行動をつなぐ仲立ちの役割を果たす。

後の研究は、目標が注意を向ける先を定め、努力の量を増やし、粘り強さを高め、やり方の工夫を促すという仕組みを整理した。また、目標への本人のこだわり（コミットメント）、進み具合についてのフィードバック、能力、課題の複雑さが効果を左右することも示した（Locke et al., 1981; Locke & Latham, 2002）。

身近な例

たとえば、営業担当者に「できるだけ頑張って」と言う場合と、「今月は新規顧客を5件獲得しよう」と伝える場合を比べてみよう。この理論に従えば、本人が受け入れていて、しかも少し背伸びが必要な具体的な目標のほうが、行動の向け先がはっきりし、努力も続きやすい。

主要概念

目標（goal）

人が意識的に達成しようとしていること。

目標の難しさ（goal difficulty）

目標を達成するために必要な努力や能力の水準の高さ。

目標の具体性（goal specificity）

何をどこまで達成すればよいかが明確に定められている度合い。

目標へのコミットメント（goal commitment）

目標を本気で達成しようとする本人の決意の強さ。

代表的な展開研究

• Locke, E. A., Shaw, K. N., Saari, L. M., & Latham, G. P. (1981). Goal setting and task performance: 1969–1980. Psychological Bulletin. DOI ↗1969年から1980年までの研究を整理し、難しく具体的な目標の効果と、それが働く仕組みや条件をまとめた。
• Locke, E. A., & Latham, G. P. (2002). Building a practically useful theory of goal setting and task motivation: A 35-year odyssey. American Psychologist. DOI ↗35年間の研究をふり返り、目標の効果の仕組みと調整要因を一つの理論として整理した。

批判と境界条件

Kanfer & Ackerman (1989) は、新しく複雑な課題を学び始めた段階で難しい目標を課すと、注意が目標のほうに割かれ、かえって学習や成果を妨げることがあると示した。Ordóñez et al. (2009) は、目標を過度に使うと、目標以外の大事なことが見落とされる、無理なリスクをとる、非倫理的な行動が増えるといった副作用が生じうると論じた。