一つの取引先に頼りきりだと、立場が弱くなるのはなぜ？
売上の大半を一社に頼っている会社、特定の上司や先輩の後ろ盾に頼っている人。頼っている相手からの要求は断りにくく、条件の交渉でも押されがちです。組織の研究では、依存がどのように力の差を生むのか、そして依存にどう対処できるのかが論じられてきました。
この疑問を説明する 2 つの理論
資源依存理論Resource Dependence Theory · Pfeffer & Salancik 1978
組織は必要な資源を外部に頼っており、その資源を握る相手に力を持たれ、行動を制約される、とする理論です。依存の度合いは、その相手の資源をどれだけ必要としているかに比例し、ほかの相手が同じものを提供できる程度に反比例するとされます。対処としては、新しい取引先を開拓して特定の相手の重要性を下げる、長期契約で関係を形式化する、などが挙げられます。ただし、どの手も依存を完全にはなくせず、別の依存を生むこともあります。
研究の根拠理論を用いた研究を30年分整理したレビュー（Hillman, Withers, & Collins, 2009）では、合併、組織間関係、取締役会については理論の基本モデルがおおむね正確だとされた。
資源依存理論の解説を読む ↗取引費用理論Transaction Cost Economics · Williamson 1981
その取引のためだけの投資（資産特殊性）が大きいほど、相手に足元を見られる危険（ホールドアップ）が大きくなる、とする理論です。特定の取引先専用の設備やノウハウに投資していると、ほかの相手に乗り換えにくくなり、交渉で不利になります。
注意人間を機会主義的だと仮定しすぎている、という批判がある（Ghoshal & Moran, 1996 など）。
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社会的交換理論Social Exchange Theory · Blau 1964
受け取ったものに見合う形で返せない人は、相手に従うことで返すほかなくなり、一方的な依存から権力が生まれる、とする理論です。Blau は、二者のやりとりから出発し、集団や組織の構造までを交換の考え方で説明しようとしました。
ここに挙げた理論は、疑問を考えるための手がかりです。どの理論がよく当てはまるかは、組織や状況によって変わります。
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